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阿里的成功榜样!

  对于任何一个销售团队特别是直销团队,明星、榜样和成功故事都是不可或缺的。对于阿里铁军来说,在这一点上做得尤为极致。用阿里巴巴集团副总裁、中供掌门表哥的话说,刚开始时,无论是销售的套路,还是文化、激励机制,中供与其他同期的销售团队虽然有区别,但区别未必有那么大,不同的是,由于价值观的引领和执行力的强势,中供把所有这些都做到了极致,做到了其他对手无法模仿。


  不过,即便对于这些曾经无比荣耀,几乎无所不能的明星销售,也还是会遇到纠结的时候。


  比如,当一个明星销售要去做主管的时候。


  除了区域调动,岗位变化也需要执行力。阿里早期的期权奖励还是很可观的,在2003年,当年的业绩做到100万元,期权奖励是两万股股票,以今天的价格算,差不多是千万美元级别的财富。但据朱磊回忆,当时不少人的这笔股票都损失掉了,因为2003年公司成长很快,很多销售在业绩做到超过90万元的时候,公司需要把他提升为主管,直接就通知:明天赶到杭州去参加培训吧。很多员工都纠结过,但还是坚定地执行了,“无怨无悔,因为这家公司给我们的东西太多了,除了股票,有关于成长的各方面的东西给得太多了,这就是我们铁的纪律。这个纪律无关乎你的地域,无关乎你的职位,无关乎你的收入,无关乎你的股票,什么都无关,只有一个,就是执行,就是纪律


  也会有不那么“积极”的明星销售一中供做全国前三名次数最多的销售之一文波,比他晚到阿里的都做了主管,他还是“安心做他的明星销色。提成当然更多,股票当然也会多拿,但已经离开阿里巴巴的文波自己觉得,“很后悔那个时候出来(做主管)晚了.要是出来早一点,可能我的事业就不是这样…我不是羡慕别人现在干得怎么样,而是觉得要是我有现在这样的视野,能成就的人就会更多


  虽然收入很可能降低,但做主管乃至区域经理,却又未必比做销售轻松。


  杨猛于2002年到温州,2003年主管制实行不久就被提拔为主管。做了主管才发现,主管比销售辛苦多了。做销售可以偷懒,做主管不可能,因为提成主管的,都是当初做业务最好的销售,能力强,每天多少双销售“饿狼”般的眼睛盯着主管,给主管“安排陪访日程。除了陪访,还要开会培训销售,每天背着投影仪,随时准备在各种场合给销售或客户分享。晚上,别的销售都打呼噜了做主管的杨猛要加班到凌晨2点,而他做销售的时候,晚上顶多すー二点就睡了。他戏称:没做销售时是“小白脸",做了销售是黑脸”,做了主管变“青脸",等做到区域经理,“脸色都变紫了”。杨猛在温州做了一年半主管,业绩和带团队都不错,前往台州做区域经理。杨猛说,那是他在阿里“最灰暗也最苦的日子”。台州区域当时业绩在全国倒数第二,没人愿意去,当时的区域经理都是目标考核制,杨猛开始几乎没完成过目标,底薪扣完,每个月收入只有500多元,而他在杭州的房子月供就要7000多元。他不敢租好房子,也买不起销售敢买的好点的手机。


  更难以承受的是压力大。当时的COO李琪管理严格,“骂人像刀子”,文案做不好要罚钱,有错字也要罚钱,一个字100元,都从工资里扣,杨猛记得有一次自己因为各种同题被扣了200元钱。自己压力大,压力就向下传导,整个区域都做不开,形成恶性循环。有一次,杨猛先是晚上做准备去青岛面见李琪Review的PPT(演示软件),做到凌晨五六点,然后直接去机场,而从青岛回来还有连续两个论坛,自己要上台主持…巨大压力之下,一向开朗的东北人杨猛忽然有一种绝望感,“想跳楼”,赶紧到大厅里平复下来那次在青岛,杨猛第一次喝芝华士,与当时的宁波区域经理雷雁群跑步时,忽然失去意识摔倒,几乎毁容。


  即便做区域经理这么苦,杨猛仍然没有后悔,因为当时全国只有十几个区域,区域经理“是很光荣的”。甚至当有机会可以离开台州回温州时,杨猛还是选择了留在“噩梦般的台州”,必须把台州区域业绩带好才肯走。当他离开台州时,台州的业绩已经可以与温州PK(挑战)了。


  然而,对那些愿意走上管理岗位的销售明星,他们还面临着新的问题:明星销售未必就能做好团队管理者一一这和中供最好的管理者未必出自最牛的销售是同一个命题的两面。


  王刚2003年就在汕头当上了主管。然而,他有很长一段时间停留在主管这个层级,当初和他一起成为明星销售的罗建陆当了区域经理,连自己做主管时带的销售杨子江都做了区域经理,王刚还在做主管,压力可想而知。但王刚也多了很多时间来反思自已的不足。


  铁军最早期的明星销售往往陷入怪圈一一不一定做得好团队主管。王刚对此的总结是,一个团队,可以分为四个象限:一是明星象限,二是新手,三是有能力没积极性的(R2),四是没能力有积极性的(R3)。一般主管能做的,是进行销售技术的培训,这是给新手的支持。但是一个团队能不能非常强取决于R2和R3,特别是R2,也就是可以变成明星团队的那一个象限。这个象限的团队成员只要稍作提升,就可以达到近似于明星销售的业绩。对他们来说,不是强烈自驱动类型的,因此需要尊重,需要激励,需要肯定,但是偏偏这不是明星销售的特长。那时候的明星销售,都是强烈自驱动类型的,“老子天下第一”以己度人,最难说出口的就是夸奖别人的话。



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