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如何用讲故事的方式介绍产品!--云恒智能营销系统

发表时间:2020-04-10 13:58

销售不仅是卖产品,更是一种和客户建立友情关系的过程,在销售中,会讲故事的销售比只会讲道理的销售更具说服力,也能更容易的拿到订单。在介绍产品的过程中,如果能够以故事作为依据,比起干巴巴地讲解产品会更容易被客户所接受那么,在介绍产品时,销售应该怎样讲故事,才能打动客户呢?

   一、先听听客户的故事

    介绍产品就是要向客户提出准确的产品或服务方面的建议。如何用讲故事的方式介绍才比较好呢?答案就是按照能帮助客户实现其期望和需求的思路来讲故事。

    无论你如何推荐你的产品或服务,如果它不能帮助客户实现其期望和需求,在客户眼中就是毫无意义的。所以销售员应该在客户的期望与需求有一个准确把握的基础上,才能开始讲故事。

    讲故事可以自然而然地提出产品或服务,目的是为了解决客户的问题,只有通过这样的讲故事的方式,客户才会愿意倾听。

    因此,想让故事具有共鸣性,在讲故事前就必须先听听客户的故事,请客户自己说出想法。给客户讲故事的空间,不要把自己当做是沟通过程中的主角,他们才会愿意分享。

用提问的方式让客户说出自己的想法,但是简单的提问并不能问出客户的故事,如果你只会问用“就能回答的问题,那么得到的信息也就很有限。用开放式问题而非封闭式问题,比如询问对方过去在使用产品的过程中是否有什么问题,有没有尝试什么方法解决。

二、锁定问题,明确讲故事的主题

    客户的问题不同,关注点也就不相同,因此故事主题也会有所差别。比如为了证明产品质量有所保证和受欢迎程度,就要讲一-个老客户的使用反馈案例,说明产品的好评度。为了打动客户,激起客户的共鸣,让客户在价值观方面保持一致,比如讲述公司的创立故事、品牌故事。

    销售可以讲的故事主题有很多,比如

    利益故事:比如向客户证明购买你的产品可以帮他省钱或者赚钱,比如打折促销的机会、可以提高效率、降低成本等。

    产品信息故事:把值得说的产品特点都融入到你所讲的故事中去,让客户对产品特性了然于胸。

    自我陶醉故事:向客户表明自己对公司、产品以及团队的自豪感和归属感,获得对方的信任。

   三、引起客户的情感共鸣

    好故事的关键不仅仅在于满足客户的需求,更重要的是其中的情感因素。通过故事的情节起伏带动人们的情感起伏,最后让人明白故事中的道理。因此,在讲述故事时应当抓住最有利于销售、对客户购买决策最有冲击力的细节,而不是完整地讲述故事。

    四、故事愿景中加入客户

故事是讲给客户听的,因此在讲故事前,销售要学会客户的沟通方式。故事应该与客户息息相关,并且故事愿景中要有客户的存在。好的销售故事,可以让客户立刻联想到自己,让客户想象他在购买产品后能够得到的利益或者是没有购买而带来的损失。

   五、激发客户购买热情

    同样的故事,销售员是否用心讲,最后的结果也会有很大的差别。为了激发客户的购买热情,销售要随着故事情节的发展变化表情,表明自己感情投入,突出故事的真实性。尽量用简洁明了的语言来讲故事。在讲述故事的过程中,也要根据客户的反应把握好讲故事的时间,尽量控制在三分钟以内。讲故事不要忘记互动,可以适时问问客户的感觉如何。

   好故事胜过千言万语,学会用讲故事的方式介绍产品,告别说明书式的推销方法。



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